奶茶節的成本分析

好幾個月前,第二代奶茶護照快到期的時候,接小孩放學就去換奶茶,搞得他們問了我一大堆奶茶券的問題。「為什麼店家願意參與?」「發行奶茶券賺什麼?」當時我滔滔不絕地跟兒子們解釋了一個小時以上,後來想想這些推理雖然淺顯但應該要寫出來。先說,我沒經營奶茶店,跟奶茶節的主辦單位也沒有任何利益往來,有些不清楚的條款細節我是用假設的,旨在教念小學的兒子們一些成本會計的概念。你想要先分析看看嗎?

1.如果你是一家手搖飲老闆,店剛開2週,請問你會參加奶茶護照的原因是什麼?不參加的原因又是什麼?基本假設:奶茶護照發行10,000本,每本可兌換你的奶茶1杯,你參加這個活動不會獲得任何金錢報酬,只會有相關的曝光

連鎖店與獨立店考量不同

先問,是連鎖店還是獨立店?不同加盟體系可能會有不同的行銷資源,此處先假設是獨立店。如果撇除親友團捧場、開店慶優惠等因素,已經供不應求,那優先要考慮的應該是管理,怎麼樣加強作業的速度,怎麼讓減少客人排隊等待的時間,行銷晚點再說。

但如果開店2周生意勉勉強強,身為老闆多半不會認為是產品有問題,可能會覺得是知名度還不夠,還有很多潛在客人沒有嘗試過自家飲品。此時除了下地點觸及廣告、到路口發傳單,參加奶茶節或許就是個選項了。

參加奶茶節,要多少成本?

用一個很粗暴的算法,假設每本奶茶券可兌換一杯飲料,成本會是多少?要把租金跟薪資算進來嗎?我剛已經說過,如果生意沒有很好,不管你賣幾杯都是要付同樣的租金、同樣的薪資,因此要考慮到的成本,是參加奶茶節「額外」需要採購杯子/吸管/茶/牛奶/冰塊等直接原料的費用。

假設一杯奶茶售價50元,成本猜測10-20元(如果猜錯懇請珍奶店老闆們不要打我),以20元估列,10,000本估計兌換率4成,則參加成本為20*4000=80,000。當然成本跟兌換率都是估計,實際情況會有差異。

衡量曝光效益

接下來就要衡量這個曝光效益,是不是值80,000?

  • 打FB廣告觸及,以目前CPM USD2-5估計,約為80,000/60*1000人=133萬人,但如果CPM是USD 5,那就是80,000/150*1000=53萬人。雙北居民大約700萬,鎖地點附近2KM夠掃好幾遍了。
  • 請工讀生,假設一小時可以發30-100張傳單,以每小時200元薪資估計,至少可以發給80,000/200*30=12,000人。

怎麼看,參加奶茶節好像都不划算? 不過這並沒有衡量到參加奶茶節會發生的其他事情:

  • 讓4,000個對奶茶有興趣的人,喝到你家奶茶。這個效益很難衡量,你也可以針對鄰里大放送推出買一送一的優惠,達到類似的效果。
  • 如果有1%的發文,那就是40個人,現在發文稿費少說也要500-3,000,那至少可賺回20,000的行銷價值。
  • 針對到場的客人推出google地圖評價,例如免費升級鮮奶茶、加珍珠等等,累積自家名聲。
  • 在客人上門時,誘導他加入line@或其他的CRM工具,取得再次行銷的名單。
  • 針對到場的客人推出加購價,讓4,000杯免費奶茶好歹收回一點。不論是珍珠加價購、升級鮮奶、第二杯以上5折,至少有機會讓上門的客人多掏錢出來,攤點成本。人都已經到場了,不讓他掏錢出來多可惜!

有人會說購買奶茶券的客人多半貪小便宜,這樣的客人不值得經營。這話固然有幾分道理,但也不見得絕對正確:

  • 至少客人掏錢買了奶茶券。
  • 不管你的店是不是在他家或辦公室附近,人都來了。若不在他生活範圍,獨立店當然是不划算,但如果以後開成連鎖店,與他再次相見的機率就會提高,此時可以在他心中先留個印象。
  • 拿我自己來說吧!藉由奶茶券喝了不少家,其中確定讓我再次回訪的就是麗彩蝶。產品是實力,行銷是手段,藉由行銷工具讓更多客人見識到自家的實力,日後不管有沒有奶茶券,客人都會再次登門。據說我們有童事買到麗彩蝶VIP了…

2.同上,但你已經經營2年了,參加或不參加的理由,有沒有什麼不同?

當然不同,經營2年照理來說生意已經穩定,附近的客人都已經知道,會來就是會來。參加的理由只能看看奶茶節冠軍或其他的名次,能不能加以宣傳。


3.你是雙北居民,一本奶茶護照399元可兌換50杯奶茶,兌換期限1年。你買的原因是什麼?不買的原因又是什麼?(健康因素不在考量範圍內)


買的原因:

  • 大部分的店家都在活動範圍,算完可回收399元以上
  • 奶茶券所贈送的奶茶符合飲用習慣。像我個人只喝鮮奶茶,只有純茶或者是奶精就不會兌換

不買的原因:

  • 會忘記帶奶茶券出門
  • 時間成本:排一次隊只能換一杯很不划算;兌換的人很多,要花很多時間排隊
  • 交通成本:不會經過參與店家,都要特地去

4.最後來猜猜X新聞賺什麼?

收入:10,000*399 = 3,990,000

成本:編輯、美編、與店家談的時間成本,評審費用、獎牌費用、奶茶券與海報印製費用… 隨便猜5個人次3個月的成本大約是50,000*5*3= 750,000評審跟獎牌、印製費用等應該可以25萬內搞定,保守估計X新聞至少賺200萬,又可以刷一波話題,划算啊~但搞到店家說不開放兌換、民怨沸騰,就不太划算了。

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